VW Tera rouba clientes de hatches e empurra vendas até do Nivus nas lojas
Versão High é a mais vendidas; MPI de R$ 100 mil representa 13% das reservas
Em 5 de junho, todas as 472 concessionárias da Volkswagen pelo Brasil seguiam o mesmo padrão de decoração e celebração pela chegada do Tera. Neste momento, o novo SUV de entrada teve 12 mil reservas no sistema da marca, com direito a vendedor correndo de um lado pra outro para atender a tempo o desejo de seus clientes. Um recorde dentro e fora da empresa.
Fernando Silva, diretor de vendas da Volkswagen do Brasil, liderou este projeto que começou seis meses antes, envolvendo todas as áreas da empresa, desde engenharia até marketing e comunicação. Concessionários e vendedores tinham missões, inclusive distribuir 100 convites físicos cada uma, com um bônus de R$ 5 mil e financiamento pré-aprovado para seus melhores e selecionados clientes. Sim, eles foram entregar pessoalmente.
No dia 5 de junho, uma quinta-feira, 63 mil clientes estavam nas concessionárias da Volkswagen pelo Tera. A taxa de reversão de visita em venda era 10 mil unidades para 50 mil pessoas, mas os 63 mil visitantes reservaram 12 mil Tera, que serão entregues até agosto, atendendo a demanda da fábrica de Taubaté (SP), ainda em fase de crescimento de produção do Tera. Hoje, esta fila está na casa das 15 mil reservas, com cerca de 90 dias de espera, dependendo da versão.
A manobra funcionou bem e até hoje funciona. O Tera leva mais compradores para a concessionária e até o Nivus Highline sentiu com um aumento de suas vendas de um cliente que quer mais que o Tera - acreditem, até o Taos entrou nessa jogada.
Cliente de hatch e outras marcas
Segundo Silva, 51% dos compradores do Tera estão trocando seus carros de outras marcas pelo SUV; assim como 57% estão deixando os hatches e comprando o primeiro SUV. Quando olhamos para dentro da linha do Tera, as compras são 54% da versão High (sendo metade com o pacote Outfit); 24% Comfort; 13% MPI e 9% TSI com câmbio manual.
O executivo não fala em liderança no acumulado justamente pela chegada do Tera apenas agora, segundo semestre, e o processo de aumento de produção em Taubaté (SP), que já mandou um pouco de Polo Track para São Bernardo do Campo e abriu espaço para a novidade. Mas nas vendas mensais, a meta é entrar em uma posição de destaque, principalmente no varejo, com algo perto das 6 mil unidades/mês quando estabilizar todo o processo de produção.
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