Exclusivo! Fiat Argo - Participamos do treinamento da rede

Assim como não adianta ter um supercarro com pneus recauchutados, de nada adianta desenvolver um campeão de vendas se não houver uma rede preparada para vendê-lo. O vendedor é o último elo entre a montadora e o consumidor. E para mostrar como as marcas trabalham a rede para a chegada de um novo carro, Motor1.com Brasil acompanhou, com exclusividade, um dia do FCA Dealer Academy com o Fiat Argo.

 

 

Praticamente um mês antes da estreia do Argo nas lojas, lá estava eu no autódromo Vello Città, no interior paulista, às 8h da matina de uma sexta-feira ensolarada. A ideia era me juntar aos 96 vendedores Fiat, vindos dos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, para aprender tudo sobre o novo hatch da marca e, claro, experimentá-lo na pista ao lado dos rivais Chevrolet Onix e Hyundai HB20. Esse treinamento foi aplicado em diversas turmas (éramos a última daquela semana) e em diversas cidades do Brasil, totalizando 4.000 vendedores. O programa, segundo a Fiat, demandou investimento de R$ 5 milhões. 

O dia foi dividido em algumas atividades, sendo parte delas teóricas e outras práticas. Logo no discurso de abertura, o consultor Thiago Salvador destacou a importância do Argo. "Sei que vocês estavam pedindo isso, pois agora teremos de novo um carro para brigar pela liderança do mercado". E assim o hatch adentrou o show room do autódromo, sob uma chuva de aplausos.  

 

 

Na sequência, uma apresentação detalhou todo o projeto do Argo: medidas, motorizações, transmissões, espaço interno, equipamentos e, principalmente, os pontos positivos diante da concorrência. Ao falar da nova central multimídia Uconnect, por exemplo, Salvador aproveitou para "cutucar" a Chevrolet. "Nós não perdemos vendas para o Onix, nós perdemos vendas para o Mylink", destacando a importância desse tipo de equipamento num carro hoje em dia.

Feitas as apresentações do Argo, fomos para um jogo de vendas. Nossa turma foi dividida em grupos de três a quatro integrantes e cada grupo recebeu um perfil diferente de cliente para trabalhar (5 no total). A intenção era indicar qual versão do Argo eles ofertariam para esta pessoa, e quais os argumentos que usariam para convencê-la a comprar o modelo da Fiat e não o concorrente. Os perfis eram os seguintes: um homem solteiro de 20 anos, estudante, de olho num Onix 1.0; uma mulher solteira de 31 anos, independente, pensando num HB20 1.0; uma mulher casada de 39 anos, com uma filha, analisando um Onix 1.4; um homem divorciado de 50 anos, com filhos já crescidos, que deseja um HB20 1.6; e por fim uma mulher casada de 53 anos, com um filho, considerando também um HB20 1.6.

 

 

Trabalhar esses diferentes perfis serviu para mostrar a capilaridade de versões do Argo (7 no total), mas também para fomentar a discussão entre os grupos com o objetivo de incentivar os vendedores a recuperar os clientes perdidos nos últimos anos. A Fiat não esconde que o Argo é o carro mais importante da marca desde o Palio de 1996. A estimativa de vendas para o novo hatch é de 6 mil unidades/mês. 

SUVPE?

A sigla acima não se refere a nenhum SUV do Argo. Ela é, na verdade, um método de argumentação e comparação de modelos baseado nas seguintes áreas: Segurança, Utilidade, Valor, Performance e Estilo. Na segurança, a argumentação é feita em cima de itens como Isofix, airbags laterais, controles de tração e estabilidade e o assistente de partida em rampas. Utilidade considera equipamentos como "Piloto Automático", monitoramento da pressão dos pneus, sensor de chuva, sensor de luz, retrovisor eletrocrômico e o cluster digital com tela de alta resolução. Já o quesito valor leva em conta alguns "mimos" como ar digital, direção elétrica, central multimídia, partida por botão e chave presencial, borboletas no volante para trocas de marchas e rodas aro 17", por exemplo. A ideia é que o vendedor explore, claro, os itens que somente o modelo da Fiat possui diante dos concorrentes.

 

 

Isso tudo porque, hoje, o vendedor precisa estar muito bem preparado. Segundo pesquisas realizadas pela FCA, cerca de 96% dos clientes consultam os carros pretendidos na internet antes de fechar negócio. Esse é o motivo de as visitas às concessionárias terem caído de uma média de 5 vezes em 2012 para apenas 1,7 vez em 2017. Ou seja, a pessoa já chega à loja sabendo o que ela quer. E um vendedor desinformado pode colocar tudo a perder.

Na prática

Após a teoria, chegou o momento mais esperado por todos: a pista. Antes de acelerar, porém, Salvador já foi logo deixando claro que a Fiat não estava à procura de "nenhum novo Senna" e que a ideia era conduzir o Argo da forma como a maioria dos clientes, ou seja, em condições normais. Para garantir, um instrutor ia ao lado de cada vendedor no carro e, além disso, a reta principal do autódromo foi fechada para um exercício específico de slalom - incluindo uma lona molhada para mostrar o funcionamento do controle de estabilidade.

 

 

Estavam presentes as versões 1.3, 1.3 GSR e 1.8 automática - não por acaso, as que a Fiat aposta mais alto. "A 1.0 deverá vender mais por conta do preço, mas é nas 1.3 que está o melhor custo-benefício do Argo", explica o coordenador de treinamento Henrique Dornelas. Na 1.8, a ideia é enfatizar que se trata do primeiro compacto da Fiat a ter câmbio automático de verdade. 

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Mesmo controlada, a experiência rendeu o que se esperava: conhecimento do carro e de seus principais rivais. "Muitas vezes o vendedor não conhece o concorrente e acaba temendo-o por conta das boas vendas e da imagem da marca", conta Dornelas, claramente referindo-se ao HB20. "Depois de dirigir e comparar com o nosso carro, ele vê que o rival não é esse bicho papão todo". "Dominando" os carros em questão, o vendedor tem mais segurança na hora de argumentar com o cliente.  

 

 

Após dirigir o Argo, a maioria dos vendedores ficou empolgada com a cabine, tanto pelo espaço quanto pelo design, e com a estabilidade nas curvas. "Nem parece Fiat", brincou um vendedor. "É a nova Fiat", rebateu Dornelas, com a esperança de que o Argo realmente represente um novo momento para a empresa no Brasil.       

Fotos: autor