Assim como não adianta ter um supercarro com pneus recauchutados, de nada adianta desenvolver um campeão de vendas se não houver uma rede preparada para vendê-lo. O vendedor é o último elo entre a montadora e o consumidor. E para mostrar como as marcas trabalham a rede para a chegada de um novo carro, Motor1.com Brasil acompanhou, com exclusividade, um dia do FCA Dealer Academy com o Fiat Argo.
Praticamente um mês antes da estreia do Argo nas lojas, lá estava eu no autódromo Vello Città, no interior paulista, às 8h da matina de uma sexta-feira ensolarada. A ideia era me juntar aos 96 vendedores Fiat, vindos dos estados de São Paulo, Rio de Janeiro e Minas Gerais, para aprender tudo sobre o novo hatch da marca e, claro, experimentá-lo na pista ao lado dos rivais Chevrolet Onix e Hyundai HB20. Esse treinamento foi aplicado em diversas turmas (éramos a última daquela semana) e em diversas cidades do Brasil, totalizando 4.000 vendedores. O programa, segundo a Fiat, demandou investimento de R$ 5 milhões.
O dia foi dividido em algumas atividades, sendo parte delas teóricas e outras práticas. Logo no discurso de abertura, o consultor Thiago Salvador destacou a importância do Argo. "Sei que vocês estavam pedindo isso, pois agora teremos de novo um carro para brigar pela liderança do mercado". E assim o hatch adentrou o show room do autódromo, sob uma chuva de aplausos.
Na sequência, uma apresentação detalhou todo o projeto do Argo: medidas, motorizações, transmissões, espaço interno, equipamentos e, principalmente, os pontos positivos diante da concorrência. Ao falar da nova central multimídia Uconnect, por exemplo, Salvador aproveitou para "cutucar" a Chevrolet. "Nós não perdemos vendas para o Onix, nós perdemos vendas para o Mylink", destacando a importância desse tipo de equipamento num carro hoje em dia.
Feitas as apresentações do Argo, fomos para um jogo de vendas. Nossa turma foi dividida em grupos de três a quatro integrantes e cada grupo recebeu um perfil diferente de cliente para trabalhar (5 no total). A intenção era indicar qual versão do Argo eles ofertariam para esta pessoa, e quais os argumentos que usariam para convencê-la a comprar o modelo da Fiat e não o concorrente. Os perfis eram os seguintes: um homem solteiro de 20 anos, estudante, de olho num Onix 1.0; uma mulher solteira de 31 anos, independente, pensando num HB20 1.0; uma mulher casada de 39 anos, com uma filha, analisando um Onix 1.4; um homem divorciado de 50 anos, com filhos já crescidos, que deseja um HB20 1.6; e por fim uma mulher casada de 53 anos, com um filho, considerando também um HB20 1.6.
Trabalhar esses diferentes perfis serviu para mostrar a capilaridade de versões do Argo (7 no total), mas também para fomentar a discussão entre os grupos com o objetivo de incentivar os vendedores a recuperar os clientes perdidos nos últimos anos. A Fiat não esconde que o Argo é o carro mais importante da marca desde o Palio de 1996. A estimativa de vendas para o novo hatch é de 6 mil unidades/mês.
SUVPE?
A sigla acima não se refere a nenhum SUV do Argo. Ela é, na verdade, um método de argumentação e comparação de modelos baseado nas seguintes áreas: Segurança, Utilidade, Valor, Performance e Estilo. Na segurança, a argumentação é feita em cima de itens como Isofix, airbags laterais, controles de tração e estabilidade e o assistente de partida em rampas. Utilidade considera equipamentos como "Piloto Automático", monitoramento da pressão dos pneus, sensor de chuva, sensor de luz, retrovisor eletrocrômico e o cluster digital com tela de alta resolução. Já o quesito valor leva em conta alguns "mimos" como ar digital, direção elétrica, central multimídia, partida por botão e chave presencial, borboletas no volante para trocas de marchas e rodas aro 17", por exemplo. A ideia é que o vendedor explore, claro, os itens que somente o modelo da Fiat possui diante dos concorrentes.
Isso tudo porque, hoje, o vendedor precisa estar muito bem preparado. Segundo pesquisas realizadas pela FCA, cerca de 96% dos clientes consultam os carros pretendidos na internet antes de fechar negócio. Esse é o motivo de as visitas às concessionárias terem caído de uma média de 5 vezes em 2012 para apenas 1,7 vez em 2017. Ou seja, a pessoa já chega à loja sabendo o que ela quer. E um vendedor desinformado pode colocar tudo a perder.
Na prática
Após a teoria, chegou o momento mais esperado por todos: a pista. Antes de acelerar, porém, Salvador já foi logo deixando claro que a Fiat não estava à procura de "nenhum novo Senna" e que a ideia era conduzir o Argo da forma como a maioria dos clientes, ou seja, em condições normais. Para garantir, um instrutor ia ao lado de cada vendedor no carro e, além disso, a reta principal do autódromo foi fechada para um exercício específico de slalom - incluindo uma lona molhada para mostrar o funcionamento do controle de estabilidade.
Estavam presentes as versões 1.3, 1.3 GSR e 1.8 automática - não por acaso, as que a Fiat aposta mais alto. "A 1.0 deverá vender mais por conta do preço, mas é nas 1.3 que está o melhor custo-benefício do Argo", explica o coordenador de treinamento Henrique Dornelas. Na 1.8, a ideia é enfatizar que se trata do primeiro compacto da Fiat a ter câmbio automático de verdade.
Mesmo controlada, a experiência rendeu o que se esperava: conhecimento do carro e de seus principais rivais. "Muitas vezes o vendedor não conhece o concorrente e acaba temendo-o por conta das boas vendas e da imagem da marca", conta Dornelas, claramente referindo-se ao HB20. "Depois de dirigir e comparar com o nosso carro, ele vê que o rival não é esse bicho papão todo". "Dominando" os carros em questão, o vendedor tem mais segurança na hora de argumentar com o cliente.
Após dirigir o Argo, a maioria dos vendedores ficou empolgada com a cabine, tanto pelo espaço quanto pelo design, e com a estabilidade nas curvas. "Nem parece Fiat", brincou um vendedor. "É a nova Fiat", rebateu Dornelas, com a esperança de que o Argo realmente represente um novo momento para a empresa no Brasil.
Fotos: autor
Galeria: Fiat Argo treinamento de rede
